Секции ограждений - маркетинговые войны в ограждениях.

Заборы (ограждения) - это способ отгородить свой участок или свою территорию с помощью ограждения.

Ограждать территорию можно разному, я приведу несколько вариантов:

1. Кирпичный забор
2. Забор из бетонных плит (Еврозабор)
3. Деревянный забор
4. Секции ограждений

5. Забор из сетки рабицы

6. Живая изгородь

7. Забор это для труссов!

Разделим на три уровня цен высокие, средние, низкие

Высокие цены: кирпичный, живая изгородь.

Средние цены: Деревянный забор, секции ограждений, забор из бетонных плит (еврозабор)

Дешевая цена: забор из сетки рабицы, забор это для труссов. 

Все эти ограждения с собой конкурируют на данном рынке.

И так продолжим, все эти категории работают в одном рынке "Заборы", "Ограждения" - все они борются и предлагают свое решения для одной задачи.

Посмотрим со стороны клиента: 

Цель: Оградить территорию,
Решение: Чем оградить, какие характеристики его устраивают.

Характеристики заборов:

Дорогой сегмент
_________________________________________________________________________________
Кирпичный забор:
+ Долговечность, не проницаемость взглядов, животных, людей, хорошо защищает от злоумышленников (если во дворе есть два добермана), классическое решение для людей с хорошим достатком, полная приватность.
- близ забора не живут растения, во дворе плохо циркулирует воздух из-за этого погибают деревья и другие атрибуты красивого сада, высока цена, постоянный мелкий ремонт - затраты

Живая изгородь: 

+дорогое удовольствие (если вы не владелец забора из ежевики), красота, эстетичность.

- затраты на садовника, постоянных уход, сезонность (в зимнее время изгородь не красива), на любителя.

Средний сегмент:

_________________________________________________________________________________

Забор из бетонных плит (Еврозабор) 

+ Невысокая цена, красивый внешний вид, большая разновидность решений, легкость в уходе, легкость в монтаже (можно монтировать своими руками), защищает от животных и хулиганов, высокая степень приватности.

- неизвестно из какого цемента сделан забор - срок службы не известен, постоянные затраты на подкраску (1-3 раза в год).

Деревянный забор

+стандартное решение, эстетичность, низкая цена, легкий монтаж, циркуляция воздуха

- стандартное решение, которое уже всем надоело, недолговечность, постоянный ремонт, не защищает от животных и хулиганов.

Секции ограждений:

+ новизна решения, эстетичность, легкость в монтаже, циркуляция воздуха, не требует ремонта первые 5 лет эксплуатации, ненавязчивый дизайн, гармоничен с природной (если такая есть)

-отсутствие приватности, отсутствие защиты от проникновения животных, не стандартность решения.

Дешевый сегмент

_________________________________________________________________________________

Забор из сетки рабицы:

+низкая цена, быстрый монтаж, легкость замены, не требует ухода, циркуляция воздуха

- не эстетичное решение, быстро обрастает растительностью и приходит в негодность (если вы не хотите забор из ежевики).

Забор для труссов:

Слов нет. Америка (кольт под подушкой)

 К сожалению в пост советских странах запрещено хранение огнестрельного оружия. Приходится возводить большие заборы, что бы бедные людишки не залезли к тебе в дом и не наделали глупостей и гадостей.

Виды задач для клиентов:

Описание клиентов:

Клиент 1- топ менеджер, генеральный директор, обычный чиновник, высокий чиновник, любой чиновник или работник государственных структур.

Клиент с высоким достатком, строит большой дом, хочет спрятаться от всех чужих взглядов и проводить время со своей семьей и знакомыми в приватности.

Решение: для клиент подойдет только каменный высокий забор, за которым человек будет чувствовать себя спокойно и защищено, повесит по углам видео камеры, наймет службу безопасности.

Клиент 2. - обычный гражданин, получает средний достаток, дом получил по наследству или получилось провернуть какую то сделку и на эти деньги купить частный дом
Решение: выбор клиента падает на средний ценовой уровень, деревянный, еврозабор, секции ограждения. Повлияет на решение следующие факторы:
Жена - она может прямо сказать, хочу как у соседа или я видела там.
Соседи - поставили и ему нравится такой вид забора.

Собственные соображения эстетичности и вкуса
Возможные решения: еврозаборы, деревянные заборы, секции ограждений.

Клиент 3 - оградить здание компании
Критерии:  легкость монтажа, высокая степень эксплуатации,  прозрачность, что бы было видно, что происходит внутри периметра. низкая цена.

Решение: Секции ограждения, забор из рабицы.

Клиент 4 - небольшая пивная или кафетерий быстрого питания с уличными посадочными местами.
Критерии - незаметный забор, клиент не должен чувствовать себя замкнутым. низкая цена, высокая  степень эксплуатации.

Решение: только секции ограждения

Клиент 5 - семья со средним достаток возрастом более 40 лет, хотят оградить свой дачный участок.

Критерии: ограждения не должны перекрывать потоки воздуха, красивый эстетический вид,  низкая цена, легкий в монтаже.

Решение: еврозаборы, секции ограждения, забор из рабицы, колючая проволка.

Клиент 6 - требуется срочно оградить какое то коммерческое здание очень быстро и дешево.

Решение: сетка рабица, сварная сетка в полимере или оцинкованная.

Выводы: как продвигать разные заборы

Кирпичные заборы:

Кто захотел тот и построил - построить может любой прораб. Главное желание и деньги.

Еврозаборы (забор из бетонных плит)

Забор уже очень распространен по причине большого количества производителей в данной категории. Продвигать нужно только на локальном рынке, наружная реклама, листовки в почтовые ящики, прямые продажи - как это делают с окнами и дверями возле метро, нужно ходить в сезон по частному сектору и искать там клиентов. На каждом установленном заборе оставлять контактные данные о себе, давать клиентам гарантийное письмо в котором будут указаны координаты и они смогут ими поделиться со своими знакомыми и те получат скидку.

Деревянный забор - не требует продвижении, будущего у данного направления уже нет, его вытеснили конкуренты из других категорий в сознании клиентов это осталось как пережиток СССР

Как найти новых клиентов на секции ограждений: 

Разделю работу на несколько сегментов.
Клиент - житель частного сектора, хочет поставить красивый ненавязчивый забор между своим домом и соседей.
Критерии: не высокая цена, красивый и стильный забор, циркуляция воздуха, легкость монтажа, новизна решения, долговечность, 3-5 лет не нужно за ним смотреть.
Как обратиться к такому клиенту:
     Прорабы - те кто работает в данном регионе на установке заборов и других работ, могут стать вашими дилерами  дайте им хорошую цену и они найдут 100 причин, почему Ваш забор лучше забора конкурента.
-(минусы) в данной схеме очень сложно долго держаться, обычно таким людям нужно на вчера, и когда у Вас на складе несколько раз не будет продукции они уйдут. Если другой производитель предложит им лучше условия и тоже будет держать у себя на складе большое количество ограждений, опять будет потеря "дилера по секциям ограждений".
     Прямая рассылка - ближе к 15:00-16:00 в частном секторе собираются бабушку, которые сидят на скамейках к ним можно обращаться и рассказывать о продукции давать им много брошюр и подарки. Через неделю о заборах будут знать вся округа
-(минусы)  Слухами нельзя управлять, они могут быть положительные или отрицательные.
     Образцы продукции на точках трафика- в каждом частном секторе есть магазины в которые приходят все жители за мелкими покупками. Рядом с такой точкой нужно приехать и закопать секцию и повесить на неё информационную табличку с контактами для связи и ценой от ... грн. за пагонный метр.
-(минусы) при проведении данного мероприятия нужно затратить много средств, времени, а алкоголики которые бывают в этом магазине тоже просто её сломают и обгадят, для этого нужно проводить постоянный контроль сохранности данного забора.
     Рынки, базары - на рынках часто овощами и фруктами торгуют люди с деревень и частного сектора, для них требуется разработать брошюру и распространить на всех рынках города.
-(минусы) в данной схеме минусов не вижу. Акция в окупиться на дистанции в 1 год.
    МАФ (малые архитектурные формы) ЛАРЬКИ - большинством МАФов владеют граждане кавказкой национальности, которые любят жить в  частных дома. Для продвижения в данной категории требуется изготовить рекламные брошюры с качественным описанием и распространить по МАФам в спальных районах.
   Строительные супермаркеты,  магазины - в каждой стране существует большое количество строймаркетов как национальные сети, так и локальные. Первым делом нужно войти во все национальные сети, потом уже переходить на локальные магазины.
-(минусы) все они работают с отсрочкой платежа, начав работу с ними часть средств будет постоянно заморожена.

    Клиент - компания которая ищет решение по ограждению своей собственности.
Критерии: рыночная цена по рынку секций ограждений (так как перед покупкой будут прозвонены все конкуренты из top 5 google.com), долговечность, гарантия. срок и условия поставки, откат сотруднику который принимает решение.
   Выставки - в региональных центрах проходят выставки по разным тематикам, на них часто принимают участие руководители компаний ЛПР (личность принимающая решение) нужно найти основные места где проводятся выставки в Вашем регионе и подготовить рекламную продукцию и прайсы и ходить по всем компаниям и предлагать свою продукцию.
   Google, Yandex - это один из основных источников покупателей на Вашу продукции, у Вас должен быть сайт на который можно легко зайти и понять, что это за товар и как он удобен для  клиента. Контактные данные на сайте (по интернету я напишу позже целую статью)
-(НЕ ДЕЛАЙТЕ ТАК) ссылка
    СПАМ рассылки - как известно спам рассылка живет 2 дня, только в эти дни происходит активные действия по Вашему письму. Она работает но - если у Вас есть хороший сайт на котором правильно описано о секциях ограждения или интернет магазин.
   Интернет магазин секций ограждения - нужно каждому производителю с проработанным ЮЗАБИЛИТИ и оптимизированным под поисковые запросы (что бы не тратить огромные деньги на контекстную рекламу)

Цепочки маркетинговых инструментов

Работаю уже 4 года в рекламе и несколько лет поднимая свои знания в маркетинге, применяя их в жизни заметил такую вещь: "В каждой компании есть свои цепочки маркетинговых инструментов"
Например продовольственная сеть магазинов ( в которой работал сам):

Номер	Инструмент	Цикличность
1	Поклейка в каждом магазине красных ценников	Каждую пятницу
2	СМС рассылка о новых товарах из красных ценников	Каждую пятницу
3	Смена сюжетов на Биг-бордах	Каждый месяц
4	Акция с подарками (самый длинный чек)	Каждый квартал
5	Акция розыгрыш крупной бытовой техники	Каждые пол года
6	Акция розыгрыш мотоцикла и автомобиля	31 декабря в 14:00

Почему делается каждый инструмент:
1. Красные ценники - в сети АТБ каждую неделю вешают красные ценники и в сельской местности с низким заработком люди реагируют эти товары и начинают их закупать с запасом, что приводит к большим скачкам продаж и траффика и в магазине. Задача красных ценников было обсценить преимущество конкурента АТБ и показать людям, что к нам нужно заходить регулярно и смотреть на товары.
2. СМС оповещение - сделано для тех людей кого постоянно интересуют цены и они согласились получать смс с товарами каждую неделю (конвертация следующая при затратах на рассылку 562 грн. валовая прибыль с клиентов составляла ~1300 грн. еженедельно) продукт работал и окупал себя.
3. Биг-борд: классика сказали делать я и делал 3 шт. (у меня такое мнение, что биг-борды работают когда их 5 шт. на 20 000 населения)
4. Постоянно идет акция в которой разыгрывают разные товары для кухни (чайники, кастрюли и всякое такое - я называю это просто "НЕЛЕКВИДЫ") акция проходит в течении 3 месяцев и розыгрыш в каждом магазине сети.
5. Розыгрыш крупной бытовой техники - раздаривание НЕЛЕКВИДОВ
6. Розыгрыш автомобиля или мотоцикла - это нацелено на повышение продаж в новогодний пик. Анализ писать не буду, так как к этому стоит правильно подготовиться (напишу как нибудь позже о этом) РАБОТАЕТ КАПИТАЛЬНО НА ЖАДНОСТИ и ЖЕЛАНИИ НАЖИВЫ ЛЮДЕЙ КАК МММ.

Вот такая маркетинговая цепочка получается она следующим образом. Один маркетолог приходит исходя из своего опыта налаживает цепочку и продвигает все эти продукты оттачивая их и приучая людей к этим "сервисам". ННООО в один прекрасный момент он идет дальше и покидает компанию на его место приходит новый специалист который начинает все рушить, так как такого списка по передаче дел, никто никогда не составляет, приходится все искать и узнавать, хорошо когда человек хороший дает ответы на нужные вопросы.

   Был случай когда девушка создала цепочку, но осознать так и не смогла, что она уже создавала цепочки и налаживала работу и работала по определенному алгоритму. Я конечно пытался выдернуть из неё последовательность и целевую аудиторию и причины почему она именно использовала эти алгоритмы, но ответа не получил и все разрушил.
   На некоторых предприятиях существуют уже устоявшиеся алгоритмы и руководители попробовав новый инструмент и не получив достаточного отклика вешают на этот инструмент ярлычок "это НЕ работает" и как бы маркетолог, рекламист или любой другой сотрудник - директора не пробить.
  Из книги (название забыл) пишут: В США одна компания выпустила 15 видео роликов и каждый из них был убыточным, но кредит доверия к руководителю был большим и затраты уже привыкли 750 000 долл. и 16 ролик принес успех компании и та продала огромное количество продукции и получила прибыль в 2000000 дол.
Закончу эту короткую статью тем что, нужно применять новые инструменты оттачивать их и внедрять, а не бояться и просто ехать по накатанной дороге.

Только идущий пройдет дорогу!

CALL CENTER практический обзор 4 решений в СНГ

CALL CENTR как сейчас много говориться о этом и многие хотят у себя поставить их и считают, что это панацея и заказы пойдут рекой. Хочу огорчить многих - это просто инструмент он может быть спасательным кругом или гирей на шее все зависит от того как вы его будете использовать. Опишу свой опыт по внедрению сего продукта.

Если вы пользуетесь 1с 8.х и у вас есть программист который хочет заработать денег, можно пойти следующим путем.
1. Установить у себя на сервере asterick
2. Получаемые телефонные номера перевести в SIP протокол (это цифровой формат)
3. Купить софтфон или скачать где нибудь- главная её задача будет просто слушать события на  asterick.
4. Купить многоканальный городской номер
5. Все звонки которые приходят на ваш номер и попадают на asterick он должен отправлять на один виртуальный номер с которого софтфон будет делать распределение и маршрутизацию как вы уже будете дальше хотеть (все зависит от вашей бизнес идеи).
6. Прикрутить софтфон к 1с 8.х и работать
7. Исправлять множество ошибок (если у вас каждому менеджеру открыта только часть клиентов и этому менеджеру будет звонить не его клиент, у Вас вылетит ошибка ну и ещё миллион всякой дряни с которой вы будете сталкиваться).
Мой Вам совет - если у вас нет в штате этого программиста который это написал, купите себе готовое решение, а лучше не делайте сами, а купите готовое решение.

Ну теперь перейдем к платным решениям я анализировал и рассматривал и продолжаю рассматривать следующих претендентов INFINITY, CALL WAY, OK TELL , voIPtime начну согласно этого списка.
1. CALL CENTER INFINITY - работа менеджеров по продажам, очень качественная и построено общение очень сильно "слезть с крючка" сложно, менеджер всячески будет Вас протягивать на покупку его решения.
Работа CALL CENTRa очень качественный продукт очень хорошо работа и отлично интегрируется с 1с например вот видео по этому поводу (одно из решений)

Установку производят очень быстро, главное что бы Ваши "ленивые" сисадмины успевали им помогать со своей стороны.
Тех поддержка - тут вот сложнее - так как очень много компаний уже работают с этим решение когда вы звоните по вашим вопросам в тех. поддержку то можете там провисеть в очереди по 10-20 минут, а то и более - это плохая черта москвичей, но вопросов у Вас почти возникать не будет, так как это решение работает как часы.
Заключение (качественный продукт, качественное решение)
Оценка: 4+

2. CALL WAY - это компания создала свой продукт на базе того же бесплатного asterick  и до мешала туда своего, видел это решение совместно с CRM TERASOFT вроде работало без проблем. Интерфейс дружественный, но я его поклацал и понял, что он не интуитивный, а что бы понять как это работает нужно прочитать все инструкции ( в отличии от москвичей INFINITY)

Менеджмент - когда я в первый раз с ними столкнулся там работала очень активная девушка и я просто очень тяжело слез с её крючка (потому что моя задача на тот момент была, просто узнать как можно больше о этих программах). Сейчас мне пришлось работать с каким то парнем, он постоянно опаздывает по срокам и с предоставлением коммерческого предложения, а когда он его сбросил и я открыл - то мне страшно стало от этих цен. Киевляне загнули цены выше чем москивичи - это убило на повал.
Заключение (посредственное классическое решение)
Оценка: 4- (есть работает без сбоев, но мне не понравилось, вот поэтому такая оценка)

3. OK TELL - это тоже Российская компания, как я узнал со временем раньше INFINITY и  ОК TELL были одной компанией и в какой то момент разошлись, по сути у них одно и тоже ядро и только интерфейс немного разный, а решение одинаковое, вообщем к сути. Если Вы возьмете счет у INFINITY и покажите его OK TELL те сделаю дешевле, только бы нагадить врагам )))
Вообщем кто хочет получить дешевле -  просто сталкивайте их лбами ))  описывать не буду потому уже написал о INFINITY.

4. voIPtime - хохляцкая программа ))) перед началом работы нужно обязательно ввести пароль ***САЛО*** - это сарказм )).
Ядро решения построено на все том же asterick но оно не загнано в какую то уже недвижимую форму как у всех решений, а он сделан на базе web интерфейса и это открывает перед вами огромные возможности.
У меня проблема сидит у нас старый прикипевший уже программист со своей 1с 7.7 которая уже виснет, а он шаманит и поддерживает её, на новое переходить вроде хочет, но активных попыток не делает, а говном поливает всех, кто пытается наехать на его "крутую" ERP 1c 7.7 - вы себе представляете это произведение искусства, да оно работает но как то очень стано и что бы новый сотрудник понял, что там и где, просто бывает ломаешь голову, где же могли спрятать эту заветную красную кнопку . Ну вообщем вы можете его одолеть потому что можно все что нужно поместить в этот интерфейс и не конфликтуя с программистом 1с.

Решение - уже очень много есть на старте, если вы хотите посмотреть, свяжитесь с ними и попросите презентацию - очень много писать, Вам будет это не интересно читать. В двух словах есть все московские примочки и очень качественные свои решения интересных задач.
Менеджмент - если в московских компаниях по 150-200 человек, то у Львовских ребят всего 18. Там решает все директор Богдан, хороший пунктуальный руководитель.
О том как работает решение напишу позже так как сейчас будем использовать его в тестовом режиме.
Заключение - ХЗ (хрен знает) увидим после результатов тестирования.

Подборка видео рекламы Kit-kat

Подборка видео рекламы Kit-kat

Правила открытия магазина Часть 1

Я вот фанат книги маркетинговые войны и снова скажу!
Что бы начать зарабатывать деньги в рознице нужно, сначала понять какие стандарты розничной торговли существуют. Иначе из Вас сделают решето банкрота, до того как Вы попытаетесь сделать глоток воздуха.
И так к главному:
Первое, что нужно сделать - это выбрать тематику и проанализировать конкурентов, если Вы увидели нишу нужно все пересчитать и не забывать.
стр. 78 (маркетинговые войны).

     Некоторые бизнесмены действительно верят в то, что можно одним желанием проложить себе путь на  вершину. Они  верят в силу позитивного мышления. Нужно убедить  себя, что ты лидер, перед  тем как идти на улицу и убеждать в этом других.

     Сейчас  мы  вас  разочаруем.  Притворяться  и  разрабатывать  стратегию маркетинга  - вещи  абсолютно  не совместимые.  Одно  дело, когда  гиперболы используются  на благо работы торгового персонала.  Совсем другое  - вводить самого  себя  в  заблуждение  и  совершать  стратегическую  ошибку.  Хороший маркетинговый   генерал   должен   иметь   перед   глазами  четкую   картину действительной   ситуации,   чтобы   управлять,  опираясь   на   реальность.

Обманывайте врага, но не себя самого.

И так вы решили открыть розничный магазин самообслуживания: 

1. Месторасположение - важно находится в месте где проходит большое количество людей (в городах которых есть метро - это станции метрополитена, в депрессивных небольших городах - это основные магистральные артерии).

2. Парковка - у Вас должна быть хорошая парковка, так как если вы будете торговать и человек припарковавшийся возле магазина получит штраф ГАИ, больше не захочет у Вас делать покупки.

3. Система указателей - когда вы открыли магазин вы должны в зоне минимум 2 км сделать указатели от основных магистральных артерий, что бы клиент мог Вас найти.

4. Фасад - вывеска на фасаде должна выглядеть красиво и аккуратно, всегда быть чистой и опрятной  - это лицо магазина с одного взгляда на неё должно быть понятно, что там продают.

5. Входная группа: на входной группе должно висеть расписание и запрещающие знаки. Позже поеду на рынок и сфотографирую очень ужасную и хорошую дверь.
6. Оборудование: если вы открыли продуктовый магазин, то ставьте стандартные торговые стеллажи, если открыли строительные магазин, устанавливайте сразу паллетные стеллажи
7. Пол: в магазине должен быть хороший пол. Есть несколько решений
А) Напольная плитка - неплохое недорогое решение
Б )  Промышленные полы - отлично долговечное и дорогое решение
В) Тротуарная плитка - дешево и долговечно, но использовать только клевер или другая плитка с неровными краями, так как ровные края начнут откалываться.

8. Кассы: магазин должен быть самообслуживания (если вы сейчас работаете на прилавочной торговле, перейдя на самообслуживание в течении 9 месяцев оборот вырастет в 3 раза)

9. Освещение: Если у Вас магазин продуктов минимальное освещение между рядами должно быть 800 люксов и не должно быть темных участков, в темных местах у Вас будут образовываться мертвые зоны правильное освещение увеличивает продажи на 30%. (при условии, что у Вас правильно проработанная ассортиментная матрица и товары не выбиваются и лежат всегда на полках). 

Конец часть 1. Продолжение следует

Продуктовый дискаунтер "АТБ" борьба на выживыние (часть 1)

История компании начинает отсчет с 1993 года с шести магазинов формата гастроном. В 1998 году руководством было принято решение внедрить в магазинах систему самообслуживания. В 2001 году торговая сеть «АТБ» была позиционирована как сеть дискаунтеров. Предприятие показывает самые высокие темпы развития на Украине последние 4 года. В 2006 году на Украине открылось 50 дискаунтеров «АТБ», в 2007 — 52 дискаунтера, в 2008 — 75, в 2009 — 83 дискаунтера. В Днепропетровске на 2011 год - 60 магазинов. 01.10.2011 состоялось открытие 500-го магазина.

От себя: отлично отработанные алгоритмы, при которых магазин превращается в один целый механизм.

Сильные стороны

1. Магазины открываются в населенных пунктах свыше 15 000 населения.
2. Все магазины самообслуживания (для сельской местности - это огромный сервис)
3. В магазине присутствуют товары "1000 мелочей" это  радует социальную часть населения. Товары начиная от носков заканчивая бензопилами (наблюдая за ассортиментом этих мелочей мне казалось, что туда завозят разные компании свой неликвид ужасного качества, что бы продать с 0% наценкой).
4. Очень низкие цены (имея огромное количество магазинов, получают от поставщиков очень низкие цены).
5. Средняя наценка 10-14% по магазину
6. Отточенный план продвижения на первые от 3 до 6 месяцев (что создает очень большой трафик)
7. В магазине отсутствую продавцы консультанты (есть грузчики-менчандайзеры главной задачей которых является только успевать ставить товар на полку)
8. Хороший логистика, которая позволяет избежать дырок в ассортимент
9. Каждые 3-4 месяца проводят анализ роста продаж по торговым маркам, если какая то торговая марка падает в продажах снижают цены или выводят из ассортимента и заводят другую подобную марку
10. Свои торговые марки ~15%
11. Банкомат "Приватбанка"
12. Акция "Каждую неделю 8 новых позиций продаются со скидкой от 20% - красные ценники" 

Слабые стороны

1. "Бакалейный ассортимент" очень ограниченный ассортимент, что не дает клиенту право выбора обычно 3-4 бренда на одну группу товаров
2. Отсутствие в зале сотрудников если не знаешь где лежит, приходится долго искать
3. Расстояние между рядами продукции 1,1 м.
4. Слабое освещение примерно 450 люксов (о стандартах освещения в розничных магазинах в будущих статьях напишу)
5. Музыкальное оформление состоит на 60% из рекламы - это очень раздражает
6. Нет отдела гастрономия: все колбасы, сыры, рыба продаются только в вакуумных упаковках

Вот такие факторы я выявил в магазинах "АТБ маркет" - опишу два вида борьбы
1. Борьба местной маленькой сети
2. Борьба национальной сети продуктовых супермаркетов "Сильпо" (часть 2)

Борьба на местном уровне:
В 2010 г. в городе с населением в 16000 населением (сельский центр) процветала местная сеть магазинов, и тут приходит в этот тихий уголок такой монстр как "АТБ".
После такого удара местная сеть сразу усилила свой уровень менеджмента и наняла несколько специалистов.
Первым делом, что сделали это проанализировали дела и стало ясно. Рынок продуктов питания до прихода АТБ в сети магазинов составлял 125 000 у.е. (и в населенном пункте) с приходом АТБ оборот уменьшился до 100 000 у.е.
Оборот АТБ составлял ~70 000 у.е. в месяц. Местная сеть превратилась из лидера рынка в магазины доп закупок, все чего не было в АТБ докупали в местной сети.

Что имела местная сеть:
1. Сеть из 6 магазинов
2. Постоянный коллектив сотрудников (в сельском регионе это преимущество, так как знакомые часто заходят к знакомым и делают покупки)
Все ....

Рекламно маркетинговые воздействия
Задача №1 Обесценить акцию красные ценники: для этого были созданы свои красные ценники которые так же показывали людям, что это стандарт везде.
Задача №2 Ввести программу лояльности с накопительной системой, которая мотивировала людей приходить снова делать покупки в магазин.
Задача №3 Накрыть магазин АТБ сетью магазинов, приучить людей покупать продукты возле дома и не нести их домой.
Задача №4 В центре города был построен небольшой торговый центр в котором был открыт
1. Единственный кинотеатр (с 3д очками)
2. Пиццерия
3. Детская площадка
4. Тренажерный зал
5. Фитнес-центр
6. Гостиница
Задача №5 Среди клиентов обладающими дисконтными картами проводить розыгрыши и акции
Вот такие цели были поставлены и через 3 месяца, все это было внедрено.

• Было открыто ещё 2 магазина на разных концах поселка
• Начала работать дисконтная программа
• Введены новые стандарты мерчандайзинга
• Новые стандарты обслуживания
• Программа красных ценников - цены с наценкой 3%
• Программа желтых ценников - скидка по карточке удваивалась
• Открыт торговый центр 

1. Единственный кинотеатр (с 3д очками)
2. Пиццерия
3. Детская площадка
4. Тренажерный зал
5. Фитнес-центр
6. Гостиница
Все эти действия помогли сети удержаться на своих позициях, вернуть планированный оборот и прибыль.
Вывод: если вы столкнулись с мощным противником есть два выхода
Первый: если у Вас нет средств, поступайте по принципу Че Гевары закрывайте продуктовый магазин и открывайте, что то другое рядом с АТБ. Он будет генератором огромного трафика и даст возможность дальше обогащаться.
Второй:  Вкладывайте средства в развитие и нанимайте новых менеджеров и руководителей и может это позволит Вам сосуществовать вместе.

Что получила местная маленькая сеть: Она научилась работать по новому и уже в 2011 году начала строить магазины в населенных пунктах с населением менее 15000 человек, что давало ей огромное преимущество, там не открывались магазины АТБ и она уже заходила на рынок как сильнейший игрок в этом населенном пункте.

Все цифры с оборотом не настоящие (но процентное отношение друг другу правильное)
О том как ведет себя украинская сеть супермаркетов "Сильпо" напишу во второй части.

Comfy vs foxtrot

Доброго вечера, решил написать о своих наблюдениях.
Начну с предисловия: раньше занимался спортом и понял одну истину которую потом читал в книгах и она звучит так "Добиться лидерства легче, чем его удержать" и в бизнесе убедился в этом.

Начав заниматься рекламой и маркетингом я всегда обращаю очень много внимания на рекламы смотрю их запоминаю и пытаюсь построить логику каждого рекламного посыла, хожу по магазинам смотрю какой сервис они предоставляют и как работают сотрудники.

Жили были такие магазины как "Фокстрот", "Технополис", "Эльдорадо" и другие ... боролись между собой в своих стандартах:

Общие стандарты до н.э. (н.э. - это время до появления Comfy)

1.  Стандарты выкладки
2.  Стандартные рекламные посылы 
3.  Главное оружие на то время считалась цена.
4. Одинаковые предложения (вешались они с разницей в 4 дня, повесились первые "Эльдорадо" через 4 дня вешают свои постеры конкуренты с тем же товаром только ниже ценой) 

~Причины: слабая подготовка специалистов или не желание что то менять, а может и самая знакомая нехватка капитала.

Итог: Все пытались обесценить друг друга - копируя соседа. Итога нет, для клиента все одинаковые и он пойдет в тот магазин который рядом. Финансово истощенные сети.

И тут появляется рыцарь на зеленом коне "Comfy"
Что имеет эта сеть:
1. Значительный капитал, который позволяет открывать и расширять сеть.
2. Сильную подготовленную рекламную политику которая отличается от всего, что было у "Красных кхмеров конкурентов"
3. Новые интересные акции которые уже подготовленные и обкатанные
4. Новые стандарты сервиса
5. Новые стандарты работы продавцов
6. Новые стандарты мерчандайзинга

И самая сильная новая акция 2010 года это

Эта акция просто произвела разрыв в сознания покупателей и люди пошли в магазины как в 1994 г. они шли в места продажи акций "МММ"

И рынок получил нового лидера и новые стандарты им стал "Comfy"
2010-2011 год, стал годом "Comfy". Наблюдая за "Красными кхмерами конкурентами" увидел, что они так же пытались выжить как и раньше с помощью копирования.
И вот наступал конце 2011 года, как вдруг Фокстрот начал изменяться и из старой лисицы превратился в хитрого лиса, что наступал на пятки новому лидеру.

Старый логотип

Новый логотип

Первые изменения которые я заметил в Фокстроте:
Наружная реклама

1. Логотип
2. Выкладка
3. Стандарты сервиса
4. Из последних походов сотрудники стали лучше работать.
5. Новые и интересные акции.
6. Акции по дням*

* это когда в определенный день и время проводится одна акция и в за неделю в магазине может проходить очень большое количество акций! Это дает возможность в часы когда маленький трафик, собирать клиентом ориентированных на скидку и этим повышать прибыльность торговой точки.

Старый биг-борды

Новые биг-борды

Как я подозреваю самый пик продаж в магазинах данного типа приходится на новогодние праздники и именно в этот период "Фокстрот" решил нанести  сильнейший "оперкот" по рынку и выпускает новую акцию
"Отправь смс на номер 777 с названием товара и получи скидку на этот товар"
И это была очень сильная рекламная акция.
Распространение было через следующие каналы:

• Телевидение
• Интернет
• Биг-борды
• Метро
• И другие ...

И у них получилось, добиться первого места в рынке.
Я и несколько моих друзей пошли и сделали новогодине покупки именно в "Фокстроте"

Фокстрот на этом не остановился и пошел дальше:
Фокстрот на Горького в Киеве

"Электронный каталог позволяет в удобном для пользователя режиме при помощи тач-скрина просмотреть товарный ассортимент, сравнить и выбрать технику, ознакомиться с техническими характеристиками и ценами, оформить заказ, оставить отзыв о работе магазина. Разработана система автоматического предложения аксессуаров в зависимости от выбранного товара.








Поможет ли это фокстроту удержать лидирующие места? никто не знает.
Резюме: Что бы держаться в лидерах, требуется внедрять новые стандарты качества работы, во всех направлениях. И тогда это может помочь удержаться на верху :)